ComputerWorld №42 - Из представителей в представительство

DellSystems получает от Dell новый статус

DellSystems, с 1996 года именовавшаяся представителем Dell в России, берет на себя функции официального представительства этой компании. С таким заявлением выступил 29 октября генеральный директор DellSystems Александр Шталенков.

В мире, по приведенным Шталенковым данным, успехи Dell гораздо существеннее, чем в России: ей принадлежат первые места на рынке ноутбуков (14,4%), ПК (16%) и рабочих станций (49,6%). На американском рынке компания лидирует и в области серверов, занимая второе место в мире (21,8%). Нынешний годовой оборот Dell составляет 35 млрд. долл., в течение двух-трех лет он, по планам руководства компании, должен вырасти до 100 млрд. долл.

На нашем рынке успехи компании скромнее: если на IBM и объединенную HP приходится соответственно 14 и 53% отечественного рынка западной техники, то на Dell — всего 6%.

В планы DellSystems входит увеличение этой величины до 10-12% к 2004 году, в первую очередь — за счет доли HP. Шталенков пообещал, что все продукты Dell, выходящие на мировой рынок, будут появляться и у нас. Это касается устройств самых разных классов — принтеров, PDA, систем хранения и т.д.

Для достижения планируемых позиций на российском рынке принята новая стратегия распространения техники Dell.

Компания DellSystems переключается с прямых поставок на работу с дистрибьюторами и крупными системными интеграторами. Как заверил Шталенков, сотрудничество со всеми партнерами будет происходить исключительно на коммерческой основе, без учета «родственности» компаний. Это примечание актуально в силу того, что один из возможных дистрибьюторов (кто войдет в их число, компания сейчас определяется) — «Дилайн», который, как и DellSystems, является подразделением IBS. Напрямую компания будет продавать двум категориям заказчиков. Первую составляют глобальные клиенты Dell, соглашения с которыми заключены на уровне штаб-квартиры и действуют во всем мире. Во вторую входят российские крупные заказчики, с которыми DellSystems связывают давние партнерские отношения.

Дистрибьюторы пока анализируют планы DellSystems. У директора по продажам и маркетингу «Марвела» Сергея Пацкевича «есть серьезные опасения, что наличие среди дистрибьюторов Dell компании «Дилайн» поставит других дистрибьюторов в неравное положение». Директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская высказалась еще категоричнее: «Пока за DellSystems будет стоять группа компаний IBS, ни о какой системе двухуровневой дистрибуции в нормальном ее варианте речи быть не может». Более оптимистично настроены в Verysell, где, по словам Юрия Ходоса, управляющего партнера Verysell Distribution, «предложения изучают, причем не с точки зрения дистрибьюторских подразделений, но с учетом интересов группы компаний в целом».