13.02.2003

Инфобизнес Online - Инженеры на складе

Денис Викторов

«Компьютерные» компании все более активны в сегменте телефонии и систем передачи данных: показатели прибыльности остаются здесь весьма привлекательными, спрос устойчиво растет, а дилерские компании получили куда более комфортные, чем прежде, условия для выхода на этот рынок. Об этом, в частности, свидетельствуют итоги совместной работы российского офиса Avaya и дистрибьюторской компании Landata в 2002 году.

Финансовый год Landata, как и у большинства российских компаний, равен году календарному. Но поскольку у Avaya — свой график финансовой отчетности, а итоги деятельности корпорация начинает подводить в октябре, партнеры приняли решение оценить результаты до наступления Нового года. К тому же первое дистрибьюторское соглашение с Avaya (на поставку оборудования передачи данных Gajun) Landata подписала как раз в ноябре 2000 года, то есть практически сразу после того, как Avaya начала самостоятельную деятельность на рынке, а в сентябре прошлого года было заключено второе дистрибьюторское соглашение, в рамках которого Landata стала поставщиком широкого спектра систем офисной связи Definity.

По словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, в течение всего этого времени российская компания активно занималась налаживанием логистики и развитием канала. В результате доля продаж оборудования Avaya в бизнесе Landata составила 11% (из них 85% приходится на оборудование семейства Definity и 15% — на системы передачи данных), а продукцию вендора поставляют своим клиентам уже 103 дилера Landata (52% составили заказы московских партнеров, 48% — региональных компаний), а это примерно пятая часть всех партнеров дистрибьюторской компании.

Официальные данные свидетельствуют о бурном росте нового направления бизнеса Landata, но Евгений Лачков не скрывает, что этот прорыв стоил компании значительных усилий, в том числе финансовых и организационных. Прежде всего рынок оборудования Avaya был для Landata новым — как, впрочем, и для большинства других «компьютерных» компаний. «Для нас это был другой, незнакомый мир, — говорит Евгений Лачков, — но он был для нас очень интересен. На этом рынке значительную роль играет уровень компетенции (хотя до сих пор ощущается, например, дефицит специалистов в области PBX), здесь просто необходимы серьезные вложения в обучение сотрудников, поддержание базы демонстрационного оборудования, нам пришлось сформировать особую группу специалистов по продвижению продукции Avaya. Но нужно признать: до сих пор мы не знали столь успешных продаж ни в одном из традиционных сегментов, так что смогли ощутить, что такое „поставлять продукцию лидера рынка“. Следует отметить и принятые на вооружение Avaya подходы к управлению каналами. Не секрет: довольно часто взаимоотношения дистрибьюторов и вендоров порождают немало противоречий, поскольку их цели и интересы порой различны, но работать с Avaya очень удобно».

Слова Лачкова об удобстве работы с Avaya можно было бы считать обычным официальным комплиментом, однако оценки (в том числе и неформальные) руководителей других компаний, поставляющих решения Avaya (а среди них — проектные компании, дистрибьюторы и классические представители рынка телекоммуникаций), также свидетельствуют: до сих пор вендору удавалось не допускать серьезных ошибок в своей партнерской политике. Вероятно, одна из причин подобного «удобства» в том, что Avaya использует привычные именно для «компьютерного» рынка методы продвижения, исторически хорошо знакомые генеральному директору Avaya в России и СНГ Дмитрию Иванникову, прежде работавшему в IBM.

И, естественно, главное — не цифры и проценты, а опыт, полученный Landata и ее дилерами в ходе первой массированной атаки на рынок систем офисной телефонии и передачи данных. Понятно, что роль дистрибьютора в этом сегменте существенно отличается от простого «перемещения коробок». Исполнительный директор Landata Василий Селюминов отмечает: контракт с Avaya означал решительное смещение в область дистрибуции с высокой долей добавленной стоимости (VAD, value—added distribution). «Прежде всего мы сами учились продавать решения Avaya, — говорит Селюминов, — а заодно меняли оргструктуру компании и решали массу технических вопросов. Если еще до недавнего времени сроки поставки решений в области телефонии считались вопросом второстепенным, то теперь ситуация изменилась и дистрибьютор должен быстро обрабатывать заказы дилеров и отгружать товар. Скорость поставок стала одним из важных конкурентных преимуществ. Вот почему нам пришлось перестроить работу склада, где теперь работают квалифицированные инженеры».

Инженеры на складе? Все встает на свои места, если вспомнить, что оборудование класса Definity — это не просто «ящики», а сложные аппаратно—программные комплексы, которые должны быть сконфигурированы в соответствии с требованиями заказчика. Вот почему руководству Landata пришлось значительно перестроить традиционные подходы. «Благодаря этому мы уверены, что отгружаемое оборудование приходит к покупателю в нужном виде, должным образом запрограммированное», — комментирует Василий Селюминов.

По оценкам Селюминова, в 90% случаев дилерский заказ — это словесное описание, которое сотрудники компании-дистрибьютора переводят в «язык кодов», задающих требуемый набор функций. Специалисты «продвинутых» дилерских компаний способны самостоятельно выполнить эту работу, с легкостью используют онлайновый конфигуратор, но многие дилерские компании только прощупывают почву на рынке телефонии, а значит, рассчитывают как раз на дополнительные услуги дистрибьютора.

Вообще говоря, «вступительный взнос», который необходимо сделать дилерской компании для того, чтобы попытаться сыграть первую партию на рынке телефонии, невысок и равен примерно тысяче долларов. Именно столько стоит в учебном центре компании «Микроинформ» базовый курс, освоение которого уже позволяет сотруднику дилерской компании вести с клиентом диалог о поставке оборудования Definity на более или менее профессиональном уровне. Впрочем, первый курс вовсе не гарантирует успешного завершения таких переговоров.

Василий Селюминов уверен, что дилер прежде всего должен почувствовать «вкус» нового рынка, удачно осуществив хотя бы одну сделку, поэтому (в некоторых и очень редких случаях) сотрудники Landata участвуют в такого рода проектах от имени компании-дилера. Дмитрий Иванников настаивает, что подобная практика не должна применяться дистрибьютором, ибо противоречит установленным Avaya правилам игры. Но Селюминов несмотря на открытую критику главы московского офиса Avaya, судя по всему, остается при своем мнении. Впрочем, у Landata есть и иные ресурсы, позволяющие дилерам повысить уровень экспертизы по оборудованию Avaya, включая новый проект — серию обучающих семинаров Landata University. Хотя в полном смысле обучением Landata не занимается, предпочитая не смешивать жанры и предлагая своим партнерам пользоваться авторизованными услугами «Микроинформа».

Отличаются ли условия, на которых Landata поставляет оборудование Avaya и соответствующие услуги опытным дилерским компаниям, способным самостоятельно выполнить сложный проект, и — новичкам, испытывающим затруднения даже при необходимости обеспечить базовый функционал офисной телефонии? Василий Селюминов признает, что именно так дело и обстоит. «Здесь есть доля субъективизма, — говорит он, — хотя в основе лежит совершено очевидная логика: чем выше профессиональный уровень дилерской компании, тем больше она продает. Чем больше продает — тем выше ее рейтинг и лучше условия, предоставляемые дистрибьютором».


Возврат к списку