ComputerWorld №1 - Наши менеджеры в Европе

Алексей Чернобровцев

Новое подразделение Avaya возглавил россиянин

Представители компании Avaya сообщили 17 декабря о формировании подразделения, отвечающего за операции в Центральной и Восточной Европе. Его главой назначен Дмитрий Иванников, возглавлявший до этого московский офис Avaya. В состав нового бизнес-региона (его директором по оперативному управлению стала Елена Каменская) включены, кроме России и других стран СНГ, Польша, Чехия, Словакия и Венгрия. Исполнение обязанностей генерального директора Avaya в России и странах СНГ возложено на Дмитрия Кондратьева.

Произошедшие преобразования, по словам Иванникова, вызваны заметным увеличением бизнеса Avaya в нашем регионе на фоне мировой экономической рецессии, а также стремлением использовать российский опыт для развития восточноевропейского канала и перехода к классической двухуровневой модели дистрибуции.

В завершившемся 30 сентября 2002 финансовом году глобальное сокращение объема продаж Avaya приблизилось к 2 млрд. долл., рост потерь составил почти 300 млн. долл. В эти интегральные показатели внесли свою лепту и государства Восточной Европы. В то же время в странах СНГ, где до 95% продаж осуществляется через партнерскую сеть, увеличение доходов достигло 38%. Лидерами роста стали Россия и Казахстан.

Российские руководители Avaya рассматривают работу через партнеров как важнейший инструмент развития бизнеса на корпоративном рынке.

Эту технологию продаж, которая у нас была принята на вооружение еще в 1996 году, они намерены активно продвигать в страны Восточной Европы. Наряду с этим планируется использовать восточноевропейский опыт в области реализации сложных решений.

О структуре продаж в нашем регионе информация не приводится, хотя говорится о существенном росте доходов за счет внедрения операторских центров с использованием интеллектуальных коммуникационных CRM-модулей. Среди таких проектов — внедрение системы распознавания голоса в одном из отделений Citibank. Увеличение числа конвергированых решений привело к 35-процентному росту продаж продуктов передачи данных. Отмечается также, что в ряде случаев экономически обоснованно использование передачи голоса средствами протокола IP. Согласно IDC, Avaya занимает третье место в мире по продажам систем IP-телефонии, в состав которых входят продукты для УАТС, IP-телефоны, программное обеспечение и шлюзы.

Кондратьев считает одной из своих важнейших задач повышение бизнес-грамотности специалистов как московского офиса, так и организаций-партнеров. Это позволит убеждать руководителей компаний-заказчиков в производственной и экономической целесообразности внедрения комплексных решений и совместно с ними определять сроки возврата инвестиций в технологии.

--------------------------------------------------------------------------------

Мнение партнеров
Роксана Янборисова, OCS: «Территория, которая входит в сферу интересов OCS, определяется не территорией юрисдикции того или иного представительства или конкретных лиц, а также не вопросом возможности подписания контракта на ту или иную страну. Важен комплекс факторов, среди которых емкость рынка, его структура, уровень рентабельности на нем, его локальная специфика, законодательство страны в широком смысле, необходимый размер инвестиций для выхода на этот рынок и скорость возврата... Таких факторов десятки. Могу лишь сказать, что в планах OCS не стоит выход в восточноевропейские страны».

Евгений Лачков, Landata: «Создание новой региональной структуры в Avaya — это перераспределение обязанностей между менеджерами внутри самой компании, то есть их внутреннее дело. Это никак не отразится на планах компании Landata. В наши ближайшие планы не входит расширение бизнеса на восточноевропейские страны».