PC Week №7 - Landata становится всё более дистрибуторской и стремится оказывать своим дилерам самый широкий спектр услуг

ВЛАДИМИР МИТИН

Вслед за другими фирмами, растущими быстрее российского ИТ-рынка в целом, об итогах своей деятельности в 2002 г. объявила двухпро-фильная Landata (www.landata.ru). По словам ее генерального директора Евгения Лачкова, обороты компании в сравнении с 2001 г. выросли на 21%. При этом продажи дистрибьюторского сектора, предлагающего товары 12 поставщиков, увеличились на 41% и достигли 76% от общего дохода, а обороты сектора корпоративных продаж примерно вдвое уменьшились, составив 24% от общего объема продаж. Г-н Лачков утверждает, что сокращение масштабов деятельности сектора корпоративных продаж произведено целенаправленно (за счет уменьшения числа корпоративных клиентов), с тем чтобы не составлять конкуренцию дилерам. За отчетный период число корпоративных заказчиков Landata было принудительно сокращено примерно вдвое, и теперь среди них остались лишь те клиенты (в основном федеральные структуры), которые закупают помногу, но нерегулярно.

Весь минувший год компания занималась приведением своей внутренней инфраструктуры в соответствие с выросшим объемом бизнеса: как известно (см. PC Week/RE, № 7/2002, с. 1), в 2001 г. Landata совершила рывок, показав 75%-ный рост оборота и обусловив необходимость целенаправленного расширения штата сотрудников. В результате в 2002 г. количество работающих в компании увеличилось на 20% и достигло 81 человека (из них шестеро работают в коммерческой части сектора корпоративных продаж, 25 — в коммерческой части сектора дистрибуции и 50 сотрудников обслуживают нужды компании в целом). За отчетный период годовой оборот Landata на одного работающего увеличился на 15%.

Продажи дистрибьюторского сектора по группам товаров распределились следующим образом: сетевое и телекоммуникационное оборудование — 41% различная периферия (принтеры, сканеры, факсимильные аппараты, ИБП и т. д.) — 20% серверы и системы памяти —16% настольные и блокнотные ПК — 16% контрольно-измерительное оборудование — 4% прочие устройства — 3%. Самый большой рост (160%) был достигнут по устройствам Avaya, что позволило Landata стать одним из крупнейших партнеров этой компании в России и странах Восточной Европы. Хороший рост (80%) Landata показала и по оборудованию Allied Telesyn. Неплохо увеличились продажи оборудования Aquarius, особенно серверов (рост — 71%). В области контрольно-измерительного оборудования Landata добилась роста в 41%. В частности, 40%-ное увеличение оборотов по изделиям Fluke Networks позволило компании стать одним из крупнейших дистрибьюторов данного оборудования в регионе ЕМЕА. География продаж дистрибьюторского сектора в минувшем году выглядела так: на московские фирмы пришлось 59%, а на региональные — 41% от общих объемов закупок.

Директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская сообщила, что всего за отчетный период покупки в компании совершили около тысячи фирм из 151 города, расположенных во всех 89 регионах России (включая Чечню). К числу же постоянных клиентов Landata — реселлеров, интеграторов и розничных продавцов — можно отнести 610 фирм, делающих покупки регулярно (примерно раз в месяц) и на довольно большие суммы. Для сравнения: аналогичный показатель 2001 г. — 550 фирм. Интересно отметить, что в 2002 г. средние закупки на одного партнера выросли на 20%. Это привело к тому, что за отчетный период 80% оборота обеспечили уже не 20% дилеров (как в 2001 г.), а всего 16%. Хорошо это или плохо — сказать трудно. Однако можно ожидать, что фирма предпримет определенные шаги по "уплощению" кривой распределения дилерских продаж и созданию крепкой прослойки "середняков".

Исполнительный директор Landata Василий Селюминов отметил, что компания все больше фокусируется на так называемой VAD-модели дистрибуции (с добавлением услуг). Для эффектив
ного функционирования данной модели создан отдел поддержки и сопровождения проектов дилеров, укреплена служба технической поддержки (в настоящее время в компании работают
восемь сертифицированных специалистов, способных дать консультацию практически по любому виду оборудования), запущены комплексные маркетинговые и образовательные программы для партнеров, в частности, одним из новых проектов является программа Landata University. Г-н Лачков надеется, что благодаря этим мерам, а также расширению спектра предлагаемых товаров оборот Landata в 2003 г. вырастет не менее чем на 30%. А это опять же выше прогнозов по развитию отечественного ИТ-рынка в целом.

-