Сказочная страна контрастов, родина множества религий, богов, махараджей и заклинателей змей, земля бесчисленного количества легенд приняла участников очередного партнерского форума Landata. Ключевые проблемы взаимодействия между дистрибьютором, вендорами и дилерами обсуждались под неспешный шорох волн, а заседания «круглых столов» чередовались с пляжными эстафетами. Каждый из 230 участников мероприятия смог не только ознакомиться с решениями и ценовой политикой 18 производителей, формирующих продуктовый портфель Landata, но и по достоинству оценить красоту стокилометрового побережья Гоа, настоящей жемчужины Индии.
По мнению Евгения Лачкова, генерального директора «Ландаты», на сегодняшний день продуктовый ассортимент его фирмы в полной мере отвечает требованиям рынка. Произошедшие в прошлом году изменения в маркетинговой политике позволили дистрибьютору обеспечить максимально полный охват различных сегментов ИТ-индустрии. В арсенале дистрибьютора — большая линейка телекоммуникационных продуктов (Avaya, Allied Telesyn, Corega, ZyXEL), периферийных устройств (OKI, Konica Minolta, Avocent, Eaton Powerware) и контрольно-измерительных решений (Fluke Network, Cadex).
Новая стратегия бизнеса Landata, обнародованная еще в прошлом году, предполагает фокусировку на четырех основных направлениях — ПК и серверов на базе Intel-архитектуры, RISC- и Storage-систем, пассивного сетевого оборудования и источников бесперебойного питания большой мощности. В 2004 году в сегменте компьютерного оборудования, представленного разработками компаний «Аквариус», Acer, Fujitsu Siemens Computers и IBM, наблюдался существенный рост оборотов Landata. Неплохие показатели продемонстрировала и группа источников бесперебойного питания. Интересно, что поставляемые ИБП значительно «потяжелели»: продажи систем мощностью более 6 кВА выросли в течение года в 12 раз.
В связи с освоением новых сегментов доля продаж телекоммуникационного оборудования в бизнесе дистрибьютора сократилась с 65 до 45%, но сетевые вендоры по-прежнему вносят солидную лепту в оборот Landata. За счет продвижения решений Avaya и ZyXEL доходы главного направления дистрибуции выросли в 2004 году на 35%.
По мнению Василия Селюминова, исполнительного директора дистрибьюторской фирмы, ее партнеры ощущают потребность в более широком спектре решений для проектов создания сетевой инфраструктуры. В ответ на требования заказчиков производители оснащают сетевые продукты дополнительными функциями. К примеру, компания ZyXEL недавно предложила российским клиентам усовершенствованные беспроводные решения для доступа в Сеть, а также средства защиты информации. На одной из секций партнерского форума в Гоа представители вендора продемонстрировали возможности портативного VPN-концентратора ZyWALL P1, обеспечивающего безопасный удаленный доступ в корпоративную сеть мобильных пользователей.
По ожиданиям Евгения Лачкова, к концу нынешнего отчетного периода в структуре доходов дистрибьютора будут доминировать три производителя — IBM, Acer и Avaya. Краеугольным камнем развития бизнеса Landata по-прежнему остаются отношения с региональными партнерами. В ее дилерскую сеть сейчас входят более 1500 организаций из 89 регионов России и шести стран СНГ, что на 86% больше, чем годом ранее. Доля закупок московских компаний составляет 58% оборота Landata, а региональных — 42%. Наталья Каплинская сообщила, что в нынешнем году ее фирма постарается увеличить общее число дилеров еще на 50%, а совокупный объем продаж — на 42%. Свои отношения с партнерами дистрибьютор предпочитает строить по «методу пряника», поощряя самые активные компании бонусами, скидками, призами и экзотическими поездками.
Помимо возможности принять участие в индийском форуме некоторые особо отличившиеся дилеры получили от руководства Landata почетные грамоты. В числе десяти награжденных — компании «Техносерв АС», «Диалог-Сети», «Инфоком», «Ниеншанц», «Союз Информ». Другие участники «олимпийского движения» компании получили призы за спортивные качества и волю к победе. А награждение победителей соревнований по лепке куличиков и метанию кокоса состоялось под звуки собственного «олимпийского» гимна Landata. С последним аккордом в индийское небо, расцвеченное вспышками праздничного фейерверка, взмыла огромная плюшевая Ландатра — тотемное животное российского дистрибьютора.
Юлия Кольдичева
