- +7 (495) 925-76-20
- info@landata.ru
- Вход для партнеров
Когда мы переносили мысли участников дискуссии, состоявшихся в редакции CRN/RE, «на сцену», то пошли по простому и довольно очевидному пути: воссоздали обстановку, в которую мог попасть любой из них — умный преуспевающий мужчина лет... ну не будем о возрасте. Получилось модно и со вкусом: переговорная комната в офисе одного из профильных изданий, куда наши герои вырываются на ежегодный мальчишник1, отложив дела в своих любимых компаниях, чтобы провести несколько часов в кругу друзей-конкурентов.
Итак, участники нашего «круглого стола» просто пьют чай или кофе и говорят о том, что их волнует в данный момент. И только иногда слышится «голос за сценой», который меняет направление их плавно текущего разговора.
Действующие лица и исполнители:
Александр — Александр Киреев, генеральный директор компании Landata.
(Мальчишник начинается с обсуждения перемен, которые произошли в прошлом году с нашими героями, их компаниями и с теми, кто живет с ними по соседству.)
" — Потому что кризис —
это когда ничего не хочется.
И тогда ты начинаешь хотеть
чего-то хотеть.
— Вот когда тебе не хочется
хотеть чего-то хотеть —
вот это кризис.
— Это не кризис, это П***Ц!"
(к/ф «О чем говорят мужчины»)
Александр: Действительно, в начале 2015 г. мы только предполагали, что может быть так. А теперь поняли, что именно так и стало. Могло ли быть хуже? Могло. А лучше? Наверное. Но если отмести эмоциональную составляющую (шоковое состояние, отсутствие ответов на вопрос «что делать» и тот факт, что теперь мы все более спокойные, чем в начале 2015 г.) и анализировать сухие цифры, то окажется, что принципиально в ушедшем году ничего не поменялось. Как и на прошлой нашей встрече, я вновь скажу: важно не то, каким будет курс доллара, важна его динамика. Пусть уже он остановится на каком-то значении. Тогда рынок поймет, на что ему ориентироваться. А то, когда в течение дня рубль прыгает: на пять пунктов вниз, а потом на три вверх, — начинается паника. Рыбаки меня поймут. Они знают, что при перемене погоды рыба встает. Так же и у нас. Когда погода в стране меняется, «рыба встает», т. е. бизнес замирает. Невозможно ничего планировать, никто не понимает, как жить дальше.
Это прекрасно видно на примере корпоративных заказчиков, которые во время «перемены погоды» вообще впадают в кому, особенно те, у кого проекты длинные, и никто не понимает, что с этими проектами делать, как под них бюджеты закладывать.
(Наши герои продолжают обсуждать тенденции, которые они заметили в прошлом году и в соответствии с которыми им предстоит жить в будущем.)
«А сегодня целый год уходит
от нас, и хочется сказать
об этом словами классика.
Но классик ничего не сказал нам
по этому поводу, поэтому просто
музыка на „Как бы радио“».
(из к/ф «О чем еще говорят мужчины»)
Александр: Жаль только, что и у корпоративных клиентов сейчас также срабатывает принцип, о котором говорил Алексей: ничего не будем менять до тех пор, пока «оно работает». Когда у людей реально нет денег, чтобы заплатить за тепло и свет (а сейчас и такие проблемы возникают), о модернизации ИТ они, увы, не думают.
(В любом мужском разговоре рано или поздно всплывет тема воспитания детей партнеров.)
Старые байкеры стоят возле
своих «чоперов», о чем-то беседуют,
а мимо них на спортивных мотоциклах
шныряет молодежь. Туда-сюда, туда-сюда.
Дедушки их не замечают,
общаются о чем-то своем.
И тут один из молодых останавливается:
«Что это вы с нами не общаетесь?»
А дедушка ему отвечает:
«А толку-то с вами общаться,
вы здесь каждый год новые».
(просто анекдот)
Александр: Причем речь не идет о придворных отделах закупок, которые раньше было модно создавать внутри заказчика. Это полноценные ИТ-компании со статусами у вендоров, с внятным персоналом (туда набирают достаточно дорогостоящих, квалифицированных специалистов, способных не только купить или залить софт, но даже что-то интегрировать). И чаще всего эти компании вписываются вендором в стандартный канал продаж. Если производитель определил, что партнеры второго уровня должны работать через дистрибьютора, то и эти компании работают так же, а не напрямую с производителем. Они не сокращают дистрибьюторский рынок, но откусывают кусок пирога у тех, кто раньше работал с этим заказчиком, напрямую конкурируя с системными интеграторами, имеющими интересы в данном аккаунте. И что самое интересное, желание создать собственную ИТ-компанию наблюдается у заказчиков самых разных уровней (конечно, кроме самых мелких).
(Рассуждая, о том, как выжить в сложившейся ситуации, наши герои приходят к выводу, что главное, о чем стоит помнить всем и всегда, играя на финансовых инструментах: у вас в руках не саксофон, поэтому не надо импровизировать. Мы из бизнеса, а не из джаза.)
— Я тебе сейчас все объясню.
— Не надо. А то я еще пойму.
(из к/ф «О чем еще говорят мужчины»)
Александр: Увы, сейчас это уже не единственный сценарий. Огромной проблемой для наших партнеров стал отзыв лицензий у банков, причем не только стоящих на «726 месте», но и у входящих в первую сотню. В ходе этого очень сильно пострадали региональные банки, в которых находились счета многих тамошних компаний. Непонятно, как выходить из этой ситуации: у людей деньги есть, но только их у них уже нет. Они, конечно, ждут компенсаций...
И все же действия некоторых наших партнеров меня просто удивляют: как можно быть такими доверчивыми? Ведь даже если бы ЦБ не устроил эту чистку, в кризис часть банков все равно бы закрылась. Так почему же компании до сих пор несут свои деньги в организации с непонятным статусом? Есть ощущение, что у них в голове только одна схема работы «сват-брат, я его давно знаю».
Кроме того, не стоит забывать, что в эти сложные времена на рынке возрастает количество судебных процессов. И, в принципе, любой интегратор сейчас может попасть в такой процесс в качестве ответчика. Для этого можно даже не стараться. А банки все эти процессы мониторят и сразу делают выводы. Людям и так некомфортно, а тут еще привет от финансовой организации: попал в суд — до свидания. Банки, конечно, тоже можно понять: они, как любая коммерческая организация, стараются сократить свои риски. Но получается, что чаще всего ИТ-бизнес расплачивается за грехи других отраслей. Это мы такие интеллигентные, но если бы такой же круглый стол проводил, например, журнал «Бизнес и банки», то банкиры могли бы рассказать много интересных историй о том, как их «накалывают», какие схемы для этого придумывают, как выводят залоговые активы и т. д. Их риски также постоянно растут, и мы становимся заложниками того, что банки перестраховываются в работе со всеми своими клиентами, хотя именно мы ни в чем не виноваты.
Хотелось бы попросить наших партнеров: не надо лечиться псевдолекарствами в виде финансовых инструментов. Особенно если вы не очень хорошо в этом разбираетесь, и у вас нет грамотного финансового директора, а есть только «какой-то знакомый в банке». Необходимо раз и навсегда запомнить: работа с финансовыми инструментами подразумевает высочайший профессионализм того, кто этим занимается. Несколько наших партнеров начитались, наслушались и ввязались в эту игру, в результате потеряли гораздо больше, чем если бы не делали ничего. А теперь удивляются: «как же так».
Увы, работа с фининструментами — это удел профессионалов. Нельзя просто прочитать пару статей в Интернете и заняться этим. Я очень надеюсь, что партнерам действительно поостерегутся ввязываться в эти игры. А то недавно один из наших дилеров заявил, что он за нас посчитал стоимость финансовых инструментов. Где он это взял? Какими цифрами он оперировал? Хоть стой, хоть падай. Или начитаются про годовые «валютные стаканы» и все: я во вторник не буду хеджироваться, потому что аналитики говорят, что четверг более благоприятный день. А сами даже не понимают смысла этих самых финансовых инструментов. Ведь это не средство заработка. Хотя многие дилеры почему-то уверены, что тут можно заработать. В результате недоумение: «мы зафиксировали курс, а он, о ужас, упал!». Ну да, упал. Но фарш нельзя провернуть обратно. И не надо расценивать это как «попадалово».
(Выясняется, что не только Константин, но и остальные участники мальчишника готовы взглянуть на современный российский ИТ-рынок глазами оптимиста.)
«А тарелка такая огромная, вероятно,
для того, чтобы подчеркнуть,
что дефлопе на Земле
очень мало и что оно очень дорогое.
И что вот этого „мало“ достаточно,
чтобы оно стоило 64 доллара».
(из к/ф «О чем говорят мужчины»)
Александр: Внушает оптимизм то, что этот кризис когда-нибудь закончится. И тогда начнут расти все продуктовые линейки. Потому что нет плохих товаров, а есть такие, с которыми ты просто не умеешь работать. Я очень надеюсь, что через какое-то время мы встретимся, чтобы обсудить опасности отложенного спроса и лавинного роста продаж. Потому что скачкообразный рост так же опасен для рынка, как и его падение.
(Как это часто случается перед прощанием, голос за сценой вдруг поинтересовался у наших героев, а что они думают о будущем.)
«Мечты вообще не сбываются.
В лучшем случае ты просто
достигаешь цели».
(из к/ф «О чем говорят мужчины»).
Александр: Есть ощущение, что в следующем году процесс перекладывания дополнительных функций на дистрибьютора продолжится. Уже сейчас оказалось, что кредитованием у нас должны заниматься не банки, а дистрибьюторы. И финансовые инструменты — это тоже их зона ответственности. И за обелением рынка также должны следить дистрибьюторы. Что дальше? Думаю, что теперь речь пойдет о технических компетенциях. Дело в том, что сейчас дилеры (речь идет не о единичных крупных столичных компаниях, а об основной массе региональных партнеров) инвестировать дополнительные средства в данное направление не могут, как и оплачивать дорогостоящих специалистов. Поэтому одним из приоритетных направлений развития нашей компании в 2016 г. станет повышение качества технического пресейла.
Источник: CRN
