CRN: Александр Киреев – Мы из джаза, или о том, как играть на финансовых инструментах и не вылететь в трубу

— Как 73 копейки? А где рупь? 
— Удержан за халатное отношение к делу... 
— Какое ты имеешь право? Это произвол! Я жаловаться буду! 
— Это Ваше право... Приемная товарища Калинина работает с девяти утра. 
— На паперть толкаешь, грех на душу берешь.

(из к/ф «Мы из джаза»)

Судя по всему, не только игроков российского ИТ-рынка, но и наших соотечественников, живших во времена НЭПа, не радовало близкое соседство числа «73» и слова «рупь». Разница лишь в том, что, если в 20-е годы в Одессе на подобный произвол можно было найти хоть какую-то управу, то после упразднения должности всенародного старосты жаловаться на несправедливость рыночных механизмов стало некому. И это при том, что наказания за «халатное отношение к делу» стали еще жестче: современный рынок без сожаления продолжает отправлять «относящихся халатно» на «паперть» (в виде арбитражных судов), откуда мало кто возвращается.

Есть у этих двух историй (современной и рассказанной в кинофильме «Мы из джаза») и еще одно сходство: и тогда, и сейчас их главные герои приходят к одному и тому же выводу — для того чтобы выжить, надо научиться виртуозно играть на инструментах. Правда, в начале прошлого века речь шла о музыке, а теперь — о финансах. И, как следствие, нынешние игроки подбирают для себя и инструменты соответствующие — финансовые. Но играть на них , впрочем, как и на музыкальных, — не самое простое занятие.

Ведь тех, кто действительно владеет искусством выбора, настройки и извлечения максимальной гармонии из многообразия «квазиденег», представленных на рынке, единицы. А в руках тех, ктоь довольствуется поверхностными знаниями о возможностях того или иного инструмента, и факторинг, и саксофон «звучат» одинаково ужасно. Поэтому в случае с финансовыми инструментами справедливо одно из основных правил джаза —импровизировать могут только те, кто выучил на «отлично» ВСЮ финансовую грамоту.

И последнее, что объединяет эти две истории: для превращения звуков, которые издают имеющиеся у вас инструменты, в то, что называется музыкой (или максимальной выгодой), играть на них нужно только сообща, только в составах джаз-банд (или связок вендор — дистрибьютор — дилер). В этом случае каждый участник не просто чувствует плечо соратника, но и доверяет ему, а менее умелые учатся у более опытных мастеров.

Но все это размышления автора на околомузыкальную тему. А теперь узнаем, что об этом финансовом многозвучии думают игроки рынка. Мы задали партнерам второго уровня, дистрибьюторам и вендорам вопросы «об одном и том же».

* * *

 Оркестр должен дышать, а не пыхтеть, как паровоз.

(из к/ф «Мы из джаза»)

А что думают о финансовых инструментах те, к кому приходят реселлеры за этими самыми инструментами. Как уже говорилось выше, вопросы к дистрибьюторам были похожи на те, что мы задавали представителям партнеров второго уровня.

1. Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны дистрибьюторов?
2. Какие финансовые инструменты и как давно вы предлагаете своим партнерам? Какие новые инструменты появились в вашем предложении в последние два года?
3. В каких случаях вы рекомендуете использовать каждый из этих инструментов?
4. Насколько часто ваши партнеры обращаются за финансовой помощью именно к вам, а не в финансовые организации? Какие требования вы выдвигаете к своим партнерам при оказании финансовой поддержки?
5. Чувствуете ли вы поддержку со стороны вендоров в этом вопросе?
6. Какие основные проблемы возникают при использовании каждого финансового инструмента? С какими трудностями сталкиваются ваши партнеры?

Александр Киреев, генеральный директор компании «Ландата»:

1. Комплекс мер, направленных на минимизацию финансовых издержек и рисков партнеров, а также предоставление им дополнительных возможностей по финансированию и реализации как отдельных проектов, так и совместного бизнеса в целом.

2. Прежде всего надо понимать, что дистрибьютор — это не кредитная организация и он не может оказывать финансовые услуги. Но надежным и стабильным партнерам мы, безусловно, предлагаем такого рода поддержку. Какие финансовые инструменты существуют кроме «классической» кредитной линии (отсрочки платежа)? Лизинг, который по разным причинам мало востребован на нашем рынке. Факторинг — это не столько выгодное средство для партнеров, сколько инструмент для минимизации рисков дистрибьютора. А вот хеджирование валютных рисков оказалось весьма популярной услугой для наших дилеров.

3. Мы не выступаем финансовыми консультантами партнеров и считаем, что использование денежных инструментов — это не избавление от рисков, а их «реинкарнация», трансформация в повышение себестоимости и другие менее критичные для конкретной ситуации качества. Решение об использовании финансовых инструментов — это ответственность партнеров. Мы лишь предлагаем различные варианты финансирования, но ничего не рекомендуем и не навязываем.

4. Мы ежедневно получаем запросы о финансовой поддержке проектов. В связи с ужесточением кредитной политики банков большинство средних и малых компаний практически потеряли доступ к кредитным ресурсам. Российская финансовая система в настоящий момент не готова работать с ними, да и у партнеров часто не хватает компетенций для получения кредитных средств. И эту неохваченную нишу вынуждены закрывать дистрибьюторы. Кто-то в большей, кто-то в меньшей степени. Поэтому подавляющее число партнеров (в количественном выражении) за финансовыми сервисами обращается к нам.

Основные требования к заемщикам — добросовестность, хорошая кредитная история, отсутствие на рынке негативной информации как о компании в целом, так и о ее топ-менеджменте. И, конечно, обоснование необходимости предоставления финансовых услуг.

5. Вендоры при формировании финансовых условий для российского рынка опираются прежде всего на данные рейтинговых агентств и международные методики оценки рисков (часто они делегируют эти задачи финансовым организациям). Эти риски перестраховываются, и от качества этой дебиторки зависит в том числе и кредитный рейтинг самих вендоров. Как следствие, производители хотя и заявляют, что готовы оказывать всестороннюю поддержку, но в последнее время ужесточили денежную политику в отношении дистрибьюторов, сделав процедуру получения финансовых условий более трудоемкой.

6. Основная трудность состоит в том, что работа с финансовыми инструментами, не являясь прямым бизнесом, отнимает значительные ресурсы дистрибьютора, который де-факто вынужден компенсировать неразвитость российского рынка финансовых услуг. Мы были бы рады этого избежать, если бы наши финансовые организации активно работали не только с крупными компаниями. Банки любят большие государственные корпорации, а к средним и малым ИТ-компаниям относятся без должного внимания.

Трудности партнеров, как правило, связаны с непониманием смысла финансовых сервисов. Нам приходится объяснять им, что хеджирование валютных рисков — это не средство заработка. Это средство снижения рисков, когда партнер не заработает больше, но и не меньше. Но часто наши дилеры читают одно, а понимают другое. И, конечно же, при всей нашей готовности помогать и содействовать мы вынуждены напоминать им: дистрибьютор — это не банк.

Источник: CRN